Chiến lược đàm phán của Iran

Các cuộc đàm phán giữa Mỹ và Iran nhằm chấm dứt cuộc xung đột đã rơi vào bế tắc trong nhiều tuần qua khi hai bên vẫn bất đồng sâu sắc về các vấn đề cốt lõi, trong đó có chương trình hạt nhân của Tehran và tình hình tại Lebanon. Washington tiếp tục yêu cầu Iran từ bỏ khả năng làm giàu urani ở mức cao, đồng thời được cho là mong muốn thúc đẩy một cấu trúc chính trị tại khu vực phù hợp hơn với lợi ích của phương Tây. Trong khi đó, Tehran khẳng định sẽ không chấp nhận bất kỳ thỏa thuận nào không bảo đảm chủ quyền của Lebanon cũng như an ninh biên giới nước này trước các hoạt động quân sự của Israel. Iran cũng nhấn mạnh quyền duy trì một phần năng lực hạt nhân của mình.

Điều này phản ánh phong cách đàm phán đặc trưng của Iran, vốn được nhiều nhà quan sát ví là “chiến thuật mặc cả nhiều tầng nấc”, theo đó đề cao sự kiên nhẫn và sẵn sàng kéo dài quá trình đàm phán để gia tăng lợi thế.

Quan điểm này từng được Ngoại trưởng Iran Abbas Araghchi đề cập trong cuốn hồi ký chính trị "Sức mạnh của đàm phán" xuất bản năm 2025. Ông Araghchi là một trong những nhà ngoại giao kỳ cựu của Iran, từng tham gia nhiều vòng đàm phán quan trọng, trong đó có các cuộc thương lượng hạt nhân dưới thời cựu Tổng thống Hassan Rouhani.

Trong cuốn sách, ông Abbas Araghchi viết: "Phong cách đàm phán của Iran thường được biết đến trên thế giới là “nghệ thuật thương lượng kiểu Ba tư”, tức là quá trình mặc cả liên tục và không mệt mỏi". Theo ông, đây là phương pháp đòi hỏi mức độ kiên nhẫn rất cao và cần nhiều thời gian để phát huy hiệu quả. "Bên nào nhanh chóng mệt mỏi hoặc mất kiên nhẫn sẽ là bên thất bại", ông Araghchi lưu ý.

Tuy nhiên, nhà ngoại giao này cho rằng, vẫn cần có sự mềm dẻo nhất định trên bàn đàm phán: “Đánh giá đúng thời điểm để đạt được thỏa thuận cũng là một nghệ thuật. Đôi khi, cứng rắn quá mức dẫn đến việc mất đi lợi thế có thể đạt được. Điều quan trọng là phải biết kéo căng sợi dây đàm phán đến mức nào để nó không bị đứt. Bạn phải biết ở đâu có thể thêm những lợi thế nhỏ vào kết quả chính và ở đâu bạn phải nhượng bộ để đạt được kết quả lớn hơn. Quản lý thời gian cũng rất quan trọng”.

Ông Araghchi cũng nhấn mạnh, cốt lõi của đàm phán nằm ở sự kiên trì. "Nguyên tắc cơ bản của đàm phán là thực hành liên tục: lặp lại, lặp lại và lặp lại, đi cùng với sự kiên định và bền bỉ. Việc khẳng định lập trường và nhắc lại các yêu cầu là điều cần thiết, dù mỗi lần có thể được trình bày bằng những cách diễn đạt và lập luận khác nhau", ông viết.

Cách tiếp cận này phần nào lý giải vì sao Iran, bất chấp sự chênh lệch đáng kể về sức mạnh kinh tế và quân sự với Mỹ, vẫn không dễ dàng nhượng bộ trước các yêu cầu từ Washington.

Ông Aurélien Colson, đồng Giám đốc Học thuật của Viện Địa chính trị và Kinh doanh thuộc Trường Kinh doanh ESSEC lý giải, điều mà Ngoại trưởng Iran Abbas Araghchi mô tả thực chất là một phương pháp đàm phán có tính kỷ luật cao, trong đó mục tiêu là kéo dài tiến trình thương lượng cho đến khi đối phương bộc lộ sự thiếu kiên nhẫn, những bất đồng nội bộ hoặc các giới hạn thực sự của mình.

Chiến lược đàm phán của ông Trump

Trái ngược với cách tiếp cận của Iran, phong cách đàm phán của Tổng thống Donald Trump mang nhiều đặc điểm của một thương vụ thương mại. Bà Dina Esfandiary, Trưởng bộ phận Kinh tế Địa chính trị Trung Đông của Bloomberg Economics, nhận xét: "Cách đàm phán của ông Trump giống như một cuộc mua sắm tại Macy's".

“Ngoại giao kiểu ông Trump thường coi trọng tốc độ, sự thể hiện và một thỏa thuận rõ ràng. Còn ngoại giao kiểu Iran mà Araghchi mô tả lại coi trọng sự kiên nhẫn, sự lặp lại và bào mòn ý chí của đối phương”, ông Colson lưu ý.

Khi xung đột bùng phát, Tổng thống Mỹ Donald Trump từng khẳng định ông sẽ không bao giờ cảm thấy mệt mỏi với tiến trình đàm phán. Trong cuộc trao đổi với báo giới ngày 2/3, vài ngày sau khi các cuộc không kích của Mỹ và Israel khiến lãnh tụ tối cao Iran Ayatollah Ali Khamenei thiệt mạng hôm 28/2, ông Trump bác bỏ nhận định cho rằng Mỹ sẽ sớm mất kiên nhẫn.

"Có người cho rằng tôi sẽ chán nản chỉ sau một hoặc hai tuần. Điều đó không đúng. Tôi không bao giờ cảm thấy chán. Nếu như vậy, tôi đã không đứng ở đây ngày hôm nay", ông Trump nói.

Tuy nhiên, trong tuần này, nhà lãnh đạo Mỹ cho biết các cuộc thảo luận hiện nay đang trở nên "rất nhàm chán", cho thấy sự thất vọng ngày càng gia tăng của Washington trước tiến triển hạn chế trên bàn đàm phán.

Theo nhà phân tích Colson, “Cuộc xung đột không chỉ xoay quanh các cơ sở hạt nhân, eo biển Hormuz, lệnh trừng phạt, ảnh hưởng khu vực hay đảm bảo an ninh, mà còn xoay quanh nhịp độ đàm phán”. Điều này ngày càng trở nên rõ ràng hơn khi thời gian trôi qua mà xung đột không thấy hồi kết.

Bất chấp các vòng đàm phán cấp cao giữa Mỹ và Iran do Pakistan làm trung gian, eo biển Hormuz vẫn nằm dưới sự kiểm soát của Lực lượng Vệ binh Cách mạng Iran và dường như không có nhiều tiến triển hướng tới bất kỳ mục tiêu ban đầu nào của Mỹ.

Nhà phân tích Esfandiary nhận định: “Cuộc chiến này mang tính sống còn đối với Iran, vì vậy ngưỡng chịu đau của họ rất cao và họ rất kiên nhẫn. Xung đột là điều tồi tệ đối với họ, đó là lý do tại sao họ muốn chấm dứt sớm, nhưng điều tồi tệ nhất sẽ là nhượng bộ trước áp lực vì sẽ tạo ra tiền lệ xấu. Thời gian sẽ cho thấy liệu phong cách của Tehran là sự trì hoãn có chủ đích hay một chiến lược ngoại giao cứng rắn”.