“Để vào được cuộc sống, đầu tiên là phải để khách hàng chấp nhận được sản phẩm của mình. Cụ thể là sản phẩm phải tốt, có giá cả phù hợp, có thể duy trì được trong thời gian lâu dài. Tôi nghĩ đó là những yếu tố cần thiết”, Thiếu tướng Tống Viết Trung, nguyên Phó Tổng giám đốc Tập đoàn, chia sẻ.

Chính vì những suy nghĩ đó, Viettel Mobile từ khi mới gia nhập thị trường đã có những gói cước, chính sách dẫn dắt, làm thay đổi thị trường di động. Mặc dù thị phần khi đó còn chưa đáng kể.

Đột phá với block 6 giây

Dù chưa chính thức kinh doanh, mạng di động Viettel đã có “cú hích” cực mạnh trên thị trường di động với các phương án tính cước của mình. Trong văn bản trình Bộ Bưu chính Viễn thông (Bộ TT&TT hiện nay) tháng 7/2004, cước di động mạng Viettel được tính theo block 6 giây và cước tin nhắn tối đa là 400 đồng/tin. Bên cạnh đó, Viettel cũng ban hành gói cước mới cho các thuê bao trả sau, có 6 đối tượng khách hàng gia đình, cơ quan, tổ chức, người có thu nhập thấp... được hưởng mức giá ưu đãi giảm khoảng 15% so với mức thông thường. Các chính sách này được Bộ Bưu chính Viễn thông phê duyệt, và chính thức có hiệu lực từ 1/8/2004.

Tại thời điểm đó, các nhà mạng tại Việt Nam dùng công nghệ GSM vẫn đang tính theo block 1 phút (60 giây), mạng Sfone tính theo block 10 giây. Viettel là nhà mạng đầu tiên thực hiện tính cước di động theo từng block 6 giây. Cú đột phá lập tức thu hút sự quan tâm của công chúng, tạo làn sóng trên báo chí. Theo tính toán của các chuyên gia, cách tính cước này giúp giảm hóa đơn hàng tháng của khách hàng từ 10 – 15%.

Năm 2006, Viettel và Sfone là 2 nhà mạng đầu tiên triển khai tính cước theo block 6+1. Tháng 6/2006, Bộ Bưu chính Viễn thông quyết định cho phép tất cả các dịch vụ liên lạc viễn thông, cả di động và cố định, của các nhà mạng tại Việt Nam đều tính theo block 6+1.

Việc các nhà mạng đều tính cước theo block 6+1 giúp mặt bằng chi phí viễn thông giảm theo hướng có lợi cho khách hàng khi “gọi giây nào trả tiền giây đó”. Điều này giúp dịch vụ di động dễ dàng tiếp cận hơn với số đông người dân, tăng tỷ lệ thâm nhập viễn thông, khởi đầu cho giai đoạn phát triển bùng nổ.

Quan trọng nhất, việc áp dụng cách tính cước này đã giúp khách hàng ít phải tốn tiền cho những thời gian mình không gọi, tạo được thiện cảm trong lòng khách hàng.

Dành tặng cuộc gọi đầu tiên trong ngày

Từ ngày 20/09 đến ngày 03/11/2005, Viettel công bố ưu đãi đặc biệt kỷ niệm 1 năm chính thức kinh doanh với tên gọi “Một năm chung sức, ba niềm vui chung”. Theo đó, tất cả những khách hàng hòa mạng mới sẽ được gọi miễn phí nội mạng trong 24 giờ đầu tiên. Đồng thời, tất cả các thuê bao đang hoạt động được tặng miễn phí cuộc gọi nội mạng đầu tiên trong ngày, không giới hạn thời gian.

Màn “chơi lớn” lập tức gây sốc thị trường viễn thông bởi trước giờ chưa có nhà mạng nào “chơi lớn” như vậy. Năm 2006, giá cước di động vẫn là khoản chi phí đáng kể đối với đa số người dân Việt Nam. Mỗi cuộc gọi ngắn có thể tương đương… một bát phở. Khách hàng vẫn chỉ sử dụng di động cho các liên lạc quan trọng, cấp thiết. Việc có thể trò chuyện miễn phí giúp nhiều khách hàng có trải nghiệm chưa từng có: chuyện trò với người thân ở xa không còn là những thông báo ngắn gọn, hỏi han nắm tình hình nhanh chóng, mà thực sự trở thành kênh chia sẻ tâm sự, nối gần tình cảm xa cách.

Sự thích thú của khách hàng ngày càng lớn, khiến mạng di động Viettel có những thời điểm nghẽn cứng. Theo ước tính, đã có tới 50 – 55 triệu cuộc gọi miễn phí với hàng tỷ block 6 giây được khách hàng thực hiện trong thời gian khuyến mại trên.

Mặc dù áp lực mạnh mẽ lên đội ngũ kỹ thuật, và hứng chịu không ít lời phàn nàn vì nghẽn mạng, nhưng chương trình thực sự gây tiếng vang lớn trên thị trường.

Trao đổi với báo chí về chương trình đặc biệt này, Thiếu tướng Tống Viết Trung, nguyên Giám đốc Viettel Mobile khi đó đã khẳng định: “Mục đích của Viettel Mobile làm tăng thêm giá trị của công nghệ, khiến công nghệ ngày càng gần gũi và phục vụ cuộc sống tốt hơn”.

Gói cước “nghe gọi mãi mãi” Tomato

Nếu hạ tầng là đột phá đem lại lợi thế cho Viettel vùng phủ và chất lượng mạng, gói cước Tomato là đột phá về chính sách kinh doanh. Ngày 16/01/2007, Viettel Mobile chính thức công bố gói cước trả trước với tên gọi Tomato giúp khách hàng có thể sử dụng điện thoại di động với chi phí hàng tháng bằng 0 đồng.

Chia sẻ với báo chí, ông Nguyễn Việt Dũng, hiện là Trưởng ban Chiến lược Tập đoàn Công nghiệp Viễn thông Quân đội – cũng là tác giả của gói cước Tomato khi còn đảm nhiệm vị trí Phó Giám đốc Viettel Mobile, cho biết: “Gói Tomato thực sự rất thành công - là niềm tự hào của người Viettel. Bởi đến nay nó đã trở thành gói cước đại chúng” và được nhiều khách hàng gọi với cái tên thân thuộc “Gói cước nghe gọi mãi mãi”.

Những năm 2004 – 2007, điện thoại di động tạo nên trào lưu tiêu dùng tại Việt Nam. Tuy nhiên, thị trường thiếu cạnh tranh nên mua điện thoại thì dễ, còn “nuôi” hàng tháng mới khó. Cước viễn thông đắt đỏ là một trở ngại lớn, nhất là ở vùng nông thôn, vùng núi, vùng sâu, vùng xa. Nhiều người dân chưa dám sử dụng di động, chủ yếu là vì e ngại phải bỏ một số tiền khá lớn hàng tháng để duy trì dịch vụ.

Ý tưởng về gói cước mới không giới hạn thời gian sử dụng, dùng di động với giá 0 đồng nhanh chóng được ban lãnh đạo Viettel thông qua. Nếu thành công, đây sẽ là mũi đột phá tiên phong trên thị trường di động. Các nhà mạng khác mới đang tập trung vào các tính năng tiết kiệm hơn, trừ cước hàng ngày, hoặc trọn gói theo tháng. Chưa có sản phẩm nào phá vỡ sự e ngại về thời gian sử dụng.

Tên gọi Tomato cũng lại là điểm khiến ban lãnh đạo Viettel tranh cãi nảy lửa. Ông Nguyễn Việt Dũng cho biết sau nhiều hội thảo, ông chọn phương án hình ảnh quả cà chua. Trong tiếng Anh, chữ “tomato” có thể xếp xuôi ngược đều như nhau, hàm ý sự vô hạn của thời gian sử dụng. Loại nông sản quen thuộc, dân dã này cũng mang ý nghĩa phổ cập, quen thuộc với người dân, xóa tan định kiến "điện thoại di động chỉ dành cho người giàu".

Phương án này cũng phải bảo vệ 3 lần mới được thông qua. Ban lãnh đạo cũng đặt câu hỏi: Hình ảnh như vậy liệu có phù hợp với một dịch vụ viễn thông? Có phù hợp với một doanh nghiệp Quân đội? Cuối cùng, nhóm cũng nhận được cái gật đầu từ lãnh đạo với lời nhắn nhủ: “Thử để xem sức sáng tạo, khác biệt thể hiện ra sao?”

Gói cước Tomato nhanh chóng được khách hàng đón nhận, góp phần bùng nổ viễn thông sau đó. Tính đến năm 2018, khách hàng sử dụng Tomato chiến tới 90% tổng thuê bao di động Viettel. Khách hàng của gói này khá đa dạng, từ người dùng rất ít cho đến những người có thu nhập cao, khi thấy sự tiện lợi và thoải mái họ cũng lựa chọn.