Các kênh phân phối đang dịch chuyển ưu thế

Hàng hóa của doanh nghiệp Việt Nam hiện phân phối qua 3 nhóm kênh chính là: bán lẻ truyền thống, bán lẻ hiện đại và thương mại điện tử. Bà Vũ Kim Hạnh, Chủ tịch Hiệp hội Doanh nghiệp Hàng Việt Nam Chất lượng cao nhận định, mạng lưới bán lẻ đang biến động mạnh, với nhiều thay đổi ở cả ba nhóm kênh chính này.

"Vấn đề nóng hiện nay là cục diện thị trường, mạng lưới bán lẻ đang chuyển biến với khá nhiều bất ngờ. Doanh nghiệp liên tục đặt câu hỏi về kênh bán lẻ truyền thống, hiện đại, về tác dụng của các sàn thương mại điện tử… Hiệp hội bắt đầu có những buổi huấn luyện, hướng dẫn doanh nghiệp về các vấn đề của thị trường bán lẻ, giải pháp thích ứng", bà Hạnh cho biết.

Đồng quan điểm này, ông Phạm Trọng Chinh, Trưởng nhóm chuyên gia thị trường Trung tâm BSA cho biết, đang có sự dịch chuyển tỉ lệ hàng hóa phân phối qua các kênh và hiện tại kênh bán lẻ truyền thống vẫn chiếm ưu thế.

Cụ thể, năm 2026, kênh bán lẻ truyền thống vẫn chiếm khoảng 68% thị trường, trong khi kênh bán lẻ hiện đại chiếm 16% và thương mại điện tử chiếm 13%. Dự báo đến năm 2030, tỷ trọng kênh truyền thống giảm xuống còn 60%, kênh hiện đại tăng lên và chiếm 20%; kênh thương mại điện tử đạt 17%.

Theo ông Chinh, những con số này cho thấy mua sắm trực tuyến phát triển nhưng chưa thể làm mất vị thế của bán lẻ truyền thống. Ở kênh hiện đại, dự báo mô hình siêu thị mini sẽ tăng trưởng nổi bật, từ khoảng 11.000 cửa hàng vào cuối năm nay lên khoảng 30.000 cửa hàng vào năm 2030. Kênh thương mại điện tử cũng được định vị lại trong chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.

Kênh nào cũng phải thay đổi để hút khách

Nếu như sự dịch chuyển của các kênh phân phối đòi hỏi doanh nghiệp phải thích ứng, điều tiết phù hợp để bán được hàng thì bản thân từng kênh phân phối cũng phải thay đổi để thu hút giao dịch.

Với kênh bán lẻ truyền thống, ông Đinh Công Trí, Giám đốc Chiến lược kinh doanh cấp cao TT Group cho rằng, kênh này vẫn có sức sống đáng kể nhờ khả năng thích ứng với đặc điểm tiêu dùng tại Việt Nam. Tuy nhiên, điều đó không có nghĩa mọi mô hình cửa hàng truyền thống đều có thể tồn tại như trước.

Theo ông Trí, bán lẻ truyền thống đang trải qua bốn quá trình cùng lúc: hiện đại hóa, phân hóa, số hóa và chuyên biệt hóa. Các cửa hàng truyền thống kết hợp bán hàng trực tiếp và trực tuyến sẽ tận dụng cả lợi thế địa phương lẫn công cụ số.

Việc nâng cấp cửa hàng truyền thống không cần bắt đầu bằng khoản đầu tư lớn, mà chỉ cần doanh nghiệp và chủ cửa hàng có thể tập trung vào các thay đổi thiết thực như: chuẩn hóa trưng bày, đa dạng phương thức thanh toán, tối ưu danh mục hàng hóa và sử dụng ứng dụng để so sánh giá, đặt hàng.

"Bán lẻ truyền thống vẫn là kênh mang lại giá trị cốt lõi cho thị trường hàng hóa của doanh nghiệp Việt trong 5 năm tới. Doanh nghiệp quan tâm đến tỉ suất lợi nhuận sẽ tìm thấy ở kênh bán lẻ truyền thống lợi nhuận cao hơn 10% so với kênh bán lẻ hiện đại và 20% so với thương mại điện tửhay các hình thức khác khi đưa hàng hóa vào", ông Trí nhận định.

Với kênh thương mại điện tử, nhiều doanh nghiệp đặc biệt quan tâm đến chi phí bán hàng trên các nền tảng trực tuyến. Nhiều doanh nghiệp vừa và nhỏ cho biết, việc tham gia các sàn thương mại điện tửcó thể giúp mở rộng khả năng tiếp cận khách hàng, nhưng cũng kéo theo chi phí quảng cáo, khuyến mãi, vận hành và giao hàng… khiến lợi nhuận giảm đáng kể, thậm chí không còn lợi nhuận.

Chia sẻ về bài toán này, ông Phạm Hồng Sơn, Tổng giám đốc MCC cho rằng, doanh nghiệp cần xác định rõ vai trò của từng kênh trong chiến lược kinh doanh tổng thể. Nhà sản xuất không thể tùy ý quyết định cấu trúc kênh phân phối, bởi lựa chọn của người tiêu dùng còn phụ thuộc vào thói quen mua sắm, điều kiện giao thông và hạ tầng dân sinh.

"Thị trường chuyển dịch, người tiêu dùng chuyển dịch thì doanh nghiệp phải doanh nghiệp phải tự thay đổiđể thích nghi, phảichủ động tham gia thị trường một cách hiệu quả nhất. Tập trung khai thác tối đa những mặt hàng, tăng năng suất và độ bao phủ, xây dựng mô hình hoạt động mới", ôngSơn khuyến nghị.

Những biến động của thị trường, của người tiêu dùng đang tác động đến cả các tập đoàn lớn và các doanh nghiệp quy mô nhỏ, doanh nghiệp khởi nghiệp. Khi hành vi mua sắm liên tục thay đổi, lợi thế không nằm ở việc lựa chọn duy nhất một kênh bán hàng, mà ở khả năng phối hợp các kênh, hiểu người tiêu dùng và tổ chức nguồn lực phù hợp. Thị trường có thể tiếp tục dịch chuyển, nhưng câu hỏi căn bản vẫn là: bán cho ai, bán ở đâu, tạo ra giá trị gì và làm thế nào để tăng trưởng bền vững.